WebEx傅一同：“Web Touch”网络接触式营销

2008年7月10日，“2008 SaaS 在中国”——第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城，围绕SaaS的“切入与创新”展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席William F.Miller发表了视频讲话并祝大会圆满成功。搜狐IT对本次大会进行了现场图文直播。以下是WebEx中国区销售总监傅一同在“企业应用SaaS的切入点”分论坛所做的主题演讲实录。

　　傅一同：大家下午好，今天我来讲一下SaaS的营销，从早上的会议当中大家知道SaaS这种方式对企业也好，应用的企业也好，对做SaaS服务的供应商也好，这里都需要一个创新，今天特地介绍一下网络WebEx的模式，怎样在SaaS营销当中，给企业包括给软件的服务商提供价值，我分四个部分介绍今天的内容，首先是企业面临的挑战，是SaaS成功的案例，然后具体介绍一下SaaS是怎么营销的。

　　大家都知道在今天全球化的市场经济下企业在竞争过程中他的流程会变得更加复杂，也就是说原来你是一个企业竞争，现在由于供应商由于你的分销商由于你的流程和分支机构的扩大，造成企业写作有内部和外部的也就是说写作来得很复杂，国外有一书介绍了相关的内容，也就是说运作在印度，开发在其他的地方，全球的服务变得扁平了，原来是规模现在是速度取胜，由区域的竞争变成了全球的竞争。

　　我们WebEx是从1996年成立，最早进入SaaS这个领域，我提出以服务的形式租赁企业，是最早提出SaaS的公司，96年推出，99年进入市场，2000年上市，第二年盈利，去年的3月份被思科以32亿美金收购。从整个业务的增长情况每年以30%的增长率逐年增长，在这里看到的这块绿色的部分是新签的客户，新客户的增长是在这块，而大量的看到的是老客户的积累，所以SaaS对我们来说是提供一个可重复再销售的方式，而这是SaaS最大的魅力之处，也就是说同样一个销售人员，今年做了100个，你服务好了明年再做100个客户，你的客户人数就是200，第三年再做就变成了300，这种增长是SaaS企业最有魅力的地方。

　　从我们的报表来看，这是在纳斯达克的报表，大家看到这里做SaaS，前面是显示屏的关系，数据有点混乱，大家可以看到，我们的毛利润很高，每年的利润都在20%，第一、第二年是最困难的，如果度过一、二以后毛利润是最高的，今年在座的如果是SaaS的企业，你就会面临这样的挑战，你原来是收一笔软件的费用是五年一收，现在是每年收年费，客户的数量还是有限，刚开始很难得到量的增长。

　　在这里就面临了成本高，客户数量不够，前期就会有一个资金链的紧张，我们在创新的时候就考虑到如果不建立我们的分销机构，如果不通过渠道，因为很多SaaS在刚起步的时候，如果没有品牌是不行的。如果没有资金投入也无法做分支机构。

　　在这里我们刚开始用了网络营销的方式，对我们来说用WebEx来销售WebEx，我们在99年的时候在美国有六个人，销售全美的市场，02年的时候就两个人做全中国的市场，在这里跟客户的沟通，本来是带着笔记本到处，现在就是打电话，有兴趣我就可以演示给你，不管是在北京也好在深圳，哪怕在西安或者是内蒙古，不管他在哪里，我就可以做我的销售演示。我可以给他看我的软件，我可以给客户看所有关注安全性的文档，技术的文档，等等一系列的资料，我就用互联网做我的销售，所以这就成了WebEx的方式。

　　具体我们来讲一下WebEx跟通常的销售有什么差异。在这里我们提出了高接触，就是面对面的意思，就是很多企业做的传统销售模式，带着笔记本电脑，带着资料到客户面访，这种效果不错，但是成本很高，如果你做到全国市场你要带着笔记本坐飞机，成本相当的高。还有就是低接触的，就是现在互联网的直销，卖车可以，卖衬衫可以，卖网站就不行，另外就是电话营销，像戴尔可以打电话的方式销售。碰到软件方面的很复杂的软件，你无法利用电话，这时候就提出了网络WebEx，也就是说通过电话也好，互联网的语音也好，再加上内容的展示，有内容、视频、声音，这时候大家就可以想到我不通过拜访，我在远程把我的内容传递给你们，你们就可以看到，你要什么内容都有。这带来的好处就是低成本，还有高效率。